钟水饺果然没让许琛失望。
薄皮裹着细嫩的肉馅，浇上红油、蒜泥和芝麻酱调成的料汁，入口微甜带一丝辣意，鲜香绵密，口感层次分明得让人想叹息。
顾有文在对面吸溜得满头冒汗，筷子伸向隔壁桌的油炸串串，嘴里还不忘嘟囔：“你是真的亏，来蓉城不吃火锅不吃串串不吃兔头，跑来吃钟水饺，跟白来一趟有什么区别。”
许琛把最后一只饺子送进嘴里，嚼了两下，抄起桌上那碗醪糟汤圆喝了一口。
甜丝丝的米酒味道顺着食道淌下去，把胃里那股空荡荡的饥饿感填了个严严实实。
“你管我呢。”
蓉城确实是个适合吃东西的城市。
哪怕不碰辣的，光是甜水面、叶儿粑、蛋烘糕这些小吃，就够他在街巷里转悠一整天。
顾有文那边忙着联系配音演员录制短视频，许琛索性给自己放了个假。反正学校这两天没课，手头上的事也都安排出去了，难得偷得半日闲。
他在蓉城晃了两天。
第一天逛了宽窄巷子，在一家老茶馆里坐了整个下午，喝了两壶盖碗花茶，看街头艺人变脸和吐火。
第二天去了杜甫草堂。九月的成都还热，草堂里的竹林倒是凉快，许琛坐在茅屋复建的回廊下面翻了会儿手机，把基地那条花絮视频的最新数据刷了一遍。
播放量已经过了八百万，评论区的讨论从“这是什么电影”升级到了“什么时候上映”，话题热度还在往上走。
顾有文那边也传来了好消息——刘老师录完了第一条配音短视频，效果炸裂。
老爷子在录音棚里一开嗓，在场的工作人员全起了鸡皮疙瘩。那种沉淀了三十多年功力的嗓音，念出“你必须相信，你是被选中的”这句台词时，连空气都跟着震了一下。
一切都在按计划推进。
许琛在蓉城的最后半天，主要花在了逛特产店上。
他提着两个大袋子从春熙路附近的一家老字号腊味铺子里出来的时候，天已经擦黑了。
袋子里塞得满满当当——风干腊肉两条，广味香肠三斤，麻辣香肠两斤，还有几袋子真空包装的冷吃兔、手撕兔丁和五香兔头。
店老板是个说话带浓重蓉城口音的中年大姐，看他一个年轻小伙子买了这么一大堆肉制品，眉开眼笑地多塞了两包花椒麻辣牛肉干进去，说是送的。
许琛站在街边等车的时候，低头看了看手里沉甸甸的两大袋东西，脑子里自动对应上了几张面孔。
路娴爱吃辣，这个他知道。
明明是和自己一样一起长大的南方人，也不知道这丫头怎么养出来的口味。
沈星苒的口味许琛也了解一些——不挑食，但偏好清淡，辣的东西不怎么碰。不拉的特产也有，倒是没什么关系。
许琛想着这些有的没的，嘴角不知不觉就翘了一下。
行李箱里的腊肉和香肠用保鲜袋裹了三层，真空包装的兔肉和兔头更是里三层外三层地塞在衣服中间做减震。
登机前他又在机场的土特产柜台加了两盒蜀锦礼盒装的灯影牛肉片，薄得能透光的那种，送人拿得出手。
飞机落地江城机场的时候，是第三天的下午四点。
九月的江城和蓉城是两种热法。
蓉城的热是闷，湿哒哒的贴在皮肤上，像穿了一件拧不干的湿毛巾。江城的热是蒸，干燥直白，太阳砸在地面上的感觉像是有人拿蒸锅盖在你脑袋上。
许琛从廊桥出来的瞬间，那股子热浪就兜头盖脸地扑了上来。
他眯了眯眼，一手拉着行李箱，一手摸出手机看了一眼接机信息。
到达大厅的出口处，一个穿着白色棉质T恤、牛仔短裤的女生靠在柱子边上玩手机。
马尾束得利落，露出一截被阳光晒得微微发红的后颈。身形修长，站姿随性，一只脚踩在行李推车的横杆上，另一只脚的脚尖有一搭没一搭地点着地面上的瓷砖缝。
路娴。
大概是感应到了什么，她抬头的时候许琛刚好走到十米开外的位置。
两个人隔着来来往往的旅客对上了目光。
路娴收起手机，从柱子上撑直身子，朝他走过来。
“买这么多东西？”她的视线落在许琛一手拖着的行李箱和另一手提着的几个袋子上，挑了一下眉。
“特产。”许琛把其中一个纸袋递过去。
路娴接过来，低头扒开袋口瞄了一眼。腊肉和香肠，嗯，还有兔子。
“蓉城的腊肉？”路娴的鼻子动了动。
“嗯。还有香肠、冷吃兔、兔头，麻辣口的居多。我记得你们都爱吃辣。”
路娴的手指捏住袋子里一包真空兔头的封口边缘，翻过来看了看上面的辣度标识。
三颗辣椒，特辣。
她嘴角翘了一下，把纸袋往自己肩上一甩。
“行，算你有良心。”
两个人并排往停车场走。
路娴的车停在航站楼对面的地下车库B2层，是蔚蓝投资的公务车，一辆奔驰S，车身洗得干净，号码牌也不差。
许琛把行李箱塞进后备厢，坐上副驾。路娴启动车子，驶出车库匝道，汇入机场高速。
车窗外的天空很高，云层薄得像被拉扯过的棉絮，透着底下大片大片的蓝。
路两旁的法桐已经开始变色了，叶子的边缘泛出一圈浅黄，风一吹就哗啦啦地响。
路娴一手搭在方向盘上，开车的动作很流畅，变道超车都干净利落，油门踩得匀，不像有些女司机那样忽快忽慢让副驾的人心脏发紧。
“蓉城玩得怎么样？”
“还行。去了趟熊猫基地，给功夫熊猫的宣发搞了点素材。顺便吃了两天。”
“就这？”
“就这。”
路娴瞥了他一眼，没追问熊猫基地的细节。只是说起自己最近忙活的事情。
“我最近在盯共享概念的项目。”路娴的目光重新回到前方路面上。
许琛的身子从副驾靠背上微微直了一点。
共享概念。
上次会议时候那个小哥的方案。
“几个初步的试点方案已经跑出来了。”路娴的拇指在方向盘上轻轻敲了一下，“跟你之前说的一样，先核心小范围铺开，验证模型，再往外扩散。”
“选了什么品类？”
“共享单车和共享充电宝。”路娴说，“另外还搞了少量的共享电动车，这块量小，主要是想看看市场接受度。”
许琛的手指在膝盖上无意识地画着圈。
这个选择很聪明。单车和充电宝的单品成本低，铺设速度快，用户的使用频次也高，是最适合做前期验证的品类。
共享电动车的成本高一截，但骑行距离和收费标准也跟着涨，利润空间更大，放少量作为对照组来测，是稳妥的打法。
“共享单车上线最快，”路娴松了一下油门，前面有辆货车速度慢了下来，她果断变到左侧车道超过去，“来接你之前已经运营了两天。”
“用户反馈怎么样？”
路娴的下巴微微抬了一下。这个动作许琛太熟了——她在下意识地组织措辞的时候就会这样。
“接受度挺高的。”这四个字说出来，语调偏平。
“但是？”
路娴吐了口气。
“收费模式有问题。”
她右手从方向盘上松开，在中控台的储物格里摸了一下，掏出一个折叠的小笔记本，单手翻开，丢到许琛腿上。
“你自己看。”
许琛低头翻开笔记本。
路娴的字很好认，笔画有力，大小匀称，一看就是从小被路远山盯着练过字帖的。
上面密密麻麻记着运营数据、成本核算和几种不同的定价方案对比。
当前的收费标准：扫码解锁费一元，骑行每三十分钟一元。看着不贵，对用户也足够友好，但翻到成本那一页，问题就出来了。
单车的采购成本、投放点位的租赁费、日常的运维和调度人力、损坏和失窃的折损率——这几项加在一起，一辆单车每天至少要产生四到五元的运营成本。
而按照目前的使用频次和收费标准计算，一辆单车每天的平均收入只有三块二。
倒挂了。
每天每辆车亏一块多。投放量越大，亏得越多。
许琛合上笔记本，靠回椅背。
这是所有共享出行项目前期都会遇到的典型困境。低价吸引用户没错，但低到覆盖不了运营成本，就变成了单纯的烧钱。
而且这种模式一旦形成用户的价格认知，后面想涨价就得冒流失用户的风险。
“投资分析部那边怎么说？”许琛问。
路娴的嘴角向下撇了一下，那个弧度很微妙，带着一丝不耐烦，又有一丝被人质疑后的憋火。
“还能怎么说。投资类似的东西，最怕的就是收益模式不健康。投资分析目前的主要倾向是不看好扩大范围。”
许琛能想象得到那个场景。
投资分析只关注一个问题——
现在赚不赚钱？
不赚？那就是在赔钱。
赔钱的生意为什么要做？
这套逻辑放在传统商业里没什么毛病，但搁在互联网和共享经济的语境下，就显得过于短视了。
“你是怎么应对的？”
路娴的手指在方向盘上敲了两下，节奏不快不慢。
“力排众议呗。”
她说这四个字的时候语气很淡，但许琛听出了底下那层硬邦邦的倔劲。“我跟他们说，烧钱阶段是必要的，所有互联网模式的早期都在烧，关键是烧完之后能不能把模型跑通。赚不到钱的生意我路娴不会干，但得给我时间。”
许琛的嘴角动了一下。
这丫头的性格，跟她老爹路远山还真是一个模子刻出来的。一旦认定了方向，谁说什么都不好使。
区别在于路远山的强势是润物细无声的那种，笑呵呵地把你的反对意见化于无形。路娴不一样——她的强势是正面刚的，我不同意你的观点，我就直接告诉你我不同意，你不服可以吵，吵完了还是听我的。
但倔归倔，她也不是没有焦虑。
“现在模式不好，我确实头大。”
路娴的声音低了一截，右手的无名指在方向盘表面来回磨蹭了两下。
“涨价会流失用户，不涨价就一直倒贴。押金制度我考虑过，但现在市场对共享押金的舆论风向不好，容易被人抓着骂。”
许琛扭头看着车窗外飞速后退的路边景色。法桐的树冠连成一条绿色的隧道，阳光从叶缝里漏下来，在引擎盖上打出一片碎金色的光斑。
“用户有多少了？”他问。
路娴的指尖在方向盘上敲停了。
“两天，扫码注册的用户峰值是一万七千。”
她回答，眼睛盯着前方，语速比刚才慢了一拍，数据显然是背下来的。“使用中的，就是每天实际有骑过车的，日峰值差不多两千七百人。”
许琛在心里跑了一遍数。
注册用户一万七，日活用户两千七。
转化率百分之十五左右。这个比例做到了的话说明——产品本身的需求是真实存在的，不是伪需求。用户注册之后不是扫了码就走，是真的在用。
两天的数据样本太小，不能下结论。但这个增速不差。如果保持现在的用户获取节奏，不出三个月，注册用户量突破十万是稳的。
十万。
十万这个数字一蹦出来，许琛脑子里的齿轮就咬上了。
“这个增幅速度不错。”他说。
路娴偏了一下头，右耳外侧那缕碎发被空调的风吹得微微晃动。
“用户达到十万的时候，其实就可以开始谈广告了。”
许琛直起身子，两手搭在膝盖上，指尖交叉，这是他进入分析模式时的标准姿态。
“你现在的问题是收入端单一——只靠骑行费。骑行费受限于定价敏感度，涨不上去。但你的单车每天在城市里跑，经过多少个路口、多少个商业区、多少个社区门口？”
路娴的眼神变了。
许琛继续说：“每一辆单车都是一个移动的广告位。车身、车筐、甚至锁屏页面——这些地方全是可以卖的。但散着卖没意义，你得做成体系。”
他伸出一根手指在空中点了一下。
“以本地实体店为核心的广告阵列。”
路娴的右脚本能地松了一点油门，车速降下来半拍。她没有看许琛，但整个人的注意力全转了过来。
“什么意思？”
“你把投放区域按商圈切块。比如光谷那一片，你投了三百辆单车，覆盖半径两公里。这两公里范围内有多少家奶茶店、餐饮店、健身房、理发店？几十上百家。”
许琛的手指在空中画了一个圈。
“你去找这些店谈——每个月交多少钱，你的店名和优惠信息就出现在这个区域内所有共享单车的扫码页面上。
用户扫码开锁的时候，屏幕上弹一个三秒的广告：距离你三百米有一家某某奶茶，今日第二杯半价。用户骑车正好路过，顺脚就进去了。”
“精准投放。”路娴接上了这个词。
“对。比互联网广告还精准。”
许琛靠回椅背，“你的用户在哪个路口扫的码，骑行路线经过了哪些商铺，停在了哪个地铁口——这些数据你全有。你拿着这些数据去跟本地商户谈，告诉他们：我每天有多少个用户骑车经过你的店门口，你投一个月广告多少钱。这笔账他们自己会算。”
路娴的手指在方向盘上缓缓敲了三下。每一下都比前一下重一点。
她脑子里在跑数。
如果用户量到了十万，日活按百分之十五算，每天一万五千次骑行。
每次骑行的扫码页面展示一个本地商户广告。一个月下来，单个广告位的曝光量就是四十五万次。这个曝光量，卖给一个社区奶茶店，收个一两千块钱一个月，完全合理。
一个商圈切出十到二十个广告位，每个位收一两千，一个商圈每月就是两到四万的广告收入。全城铺开，十几个商圈——
这笔账还没算完，路娴的嘴角已经翘起来了。
她没想到许琛能说出这么具体的东西。
本来就是随口聊了两句运营上的烦心事，拿他当树洞倒一倒。结果这人坐在副驾上想了不到三十秒，直接把盈利模型的第二条腿给她支出来了。
“以本地实体店为核心的广告阵列建立起来，应该可以维持盈利。”
许琛的语气平平淡淡的，像在念一条备忘录，“至少能把骑行收入那边的缺口补上，甚至可能反超。到后面用户规模再大一些，广告收入搞不好会变成主要收入来源，骑行费反而变成了引流手段。”
车厢里安静了几秒。空调的风声和轮胎碾过路面接缝时发出的咯噔咯噔的声响填充着这段沉默。
路娴把那几缕被风吹乱的碎发别到耳后，侧头看了许琛一眼。那一眼很快，不到一秒就收回去了。
“我会试试的。”