唐六馨说：“奢侈品之所以不打折，那是因为要维护自己品牌的顶级形象，它们如果打折的话，短期确实能够增加客户，扩大销量，但是从长期来看，反而会流失更多的高端客户，并且使品牌受损，是一件得不偿失的事情。而我们只是一家咖啡馆，这两者之间是不能类比的，你主动提起奢侈品不打折这件事情，有什么用意吗？”
丁粲说：“我也知道我们的咖啡馆和奢侈品之间不能类比，但也不能说是完全没有类似点。”
唐六馨有点惊讶地说：“你的脑袋削得够尖的啊，你竟然能在我们的咖啡馆找到与国际奢侈品相似的地方，那你说说有什么类似点。”
丁粲说道：“我找到的类似点就是定位，奢侈品定位在全球顶级，而我们的咖啡馆定位在省城高端，下一步还要成为省城的首席咖啡馆。”
唐六馨想了一下，说：“太勉强了吧，不过还能说得过去。”
丁粲说：“顶级国际奢侈品不愿意打折的原因你非常清楚，那我们高端的咖啡馆当然也要尽量避免打折了，如果真需要打折的话，也是需要慎重的，我之所以说出奢侈品这个极端的例子，就是想引出有钱人的消费心理问题。”
唐六馨说：“那你说说有钱人的消费心理是什么样的，你能说得清楚吗？”
丁粲说：在回答你的这个问题之前，我必须要说明一下，有钱人也是相对而言的，一个年收入六十万的人与普通工薪阶层相比，他是有钱人，但是他与大富豪相比，那就差得太多了，我接下来探讨的，是在一个特定范围内的有钱人的消费心理问题。”
唐六馨说：“你就不要在你的逻辑上扎篱笆了，你就直接拿我们的咖啡馆来说事吧。”
丁粲说：我也意识到自己有点啰嗦了，那我就说说我们的咖啡馆。”
唐六馨说：“那你抓紧说，我着急听你的高论呢。”
丁粲说：“六馨，为了证明我的观点，我想举例说明，希望你能配合一下。”
唐六馨点点头说：“好，我配合你。”
丁粲开口问道：“六馨，你觉得一杯29元的咖啡和一杯21元的咖啡在价格上差距大吗？如果你要购买，你会选择哪一杯？”
唐六馨说：差距当然大了，整整8块钱，相当于打了7折，我一定会选择购买21元一杯的咖啡。”
丁粲说：“如果我再加上一个条件，购买29元一杯的顾客，可以在一个安静优雅的环境中慢慢品尝。而购买21元一杯的顾客必须在嘈杂的环境里尽快喝完，在这种情况下，你选择购买多少钱一杯的。”
唐六馨说：“如果是这样的话，那我就选择29元一杯的。”
丁粲说：“在同样的条件下，把21元一杯的咖啡继续下调到15元一杯，你会选择多少钱一杯的。”
唐六馨说：“我还是选择29元一杯的。”
丁粲说：“在同样的条件下，如果继续往下调，给你降到9元一杯呢？”
唐六馨说：“你不要再降了，你不管降到多少，我都会选择29元一杯的。”
丁粲问：“那你是因为什么做出这样的选择呢？
唐六馨说：“我喝咖啡不是为了解渴，需要的是一种优雅舒适的环境，在喝咖啡时，可以静静地去感受时光和生活的美好。
丁粲说：“那我们是不是就可以得出这一个结论，以你的消费心理来分析，店内的环境比产品打折更重要。
唐六馨说：“嗯，是这样的。”
丁粲说：“现在，我们咖啡馆的核心客户就是已经购买贵宾卡的那689名同学，而你的消费水平与这689名同学相当，因为消费水平与消费心理密切相关，所以说你的选择就是我们689名核心客户的选择。”
唐六馨说：“我的消费水平怎么能跟富家学生相比，我比他们差得太多了。”
丁粲说：“这要看怎么统计了，如果把消费水平划为十个档，你与他们可能差一个档，但如果把消费水平划为五个档，你们就是同样的水平了。”
唐六馨：“你这不是强拉硬拽吗，你到底想说什么呢？
丁粲说：“我说这些的目的，就是把你替代成我们咖啡馆的核心客户。”
唐六馨说：“如果按照你刚才的划分，勉强算吧。”
丁粲说：“如果我们咖啡馆靠打折促销的话，短时间内一定会拥进来大批新顾客，这顾客多了的话，咖啡馆的环境就会变得嘈杂。
到了高峰期，由于座位有限，甚至会出现等座的现象，正在等座的人会不断地扫视四周的顾客，寻找准备离开的顾客。
正坐在店里消费的顾客，发现自己被人盯着，一定会感觉不舒服，在心理上就产生焦虑和厌烦的情绪，这种不好的体验会导致他们弃我们的咖啡馆而去，时间一
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